Formación y designación CRS: Cursos Real Estate Advanced Practices (REAP)

A quién va dirigido: Agentes

Duración: 5 días

Ubicación: RE/MAX España (C/Estudio, 3) en Madrid

5 módulos de 1 día de 8 horas. Los módulos A y B se imparten juntos en 2 días completos y los módulos C, D y E se imparten en 3 días completos.

Esta acción formativa la implementa la Escuela RE/MAX para toda la red RE/MAX en colaboración con UCI

 

MODULO A: PLANIFICACIÓN DE NEGOCIO

 

  • Hablemos Personalmente
    • Entender que tus objetivos personales son la base de tu Plan de Negocio.
    • Identificar al menos tres objetivos personales de largo plazo que puedes usar en tu Plan de Negocio.
  • Análisis de la Situación
    • Desarrollar las técnicas necesarias para evaluar, investigar y analizar tu negocio, identificando procedimientos para encontrar datos sobre tus:
    • Fuentes de negocio
    • Ratios de conversión y financieros
    • Estadísticas sobre cada área de servicio
    • Factores de la economía y el mercado
    • Competencia
  • Definiendo una declaración de Misión: Desarrollar tu declaración de misión en la que, entre 3 y 5 frases, estableces una directriz para la planificación, defines para qué está tu empresa en el negocio, y describes al cliente objetivo en el que se basa tu negocio.
  • Los presupuestos lo reúnen todo
    • Identificar los tres elementos que componen el presupuesto
    • Estimar los gastos para cada elemento,
    • Determinar los ingresos necesarios para alcanzar el presupuesto estimado, y
    • Convertir los ingresos necesarios en objetivos de captación y ventas.

 

MODULO B: MARKETING

 

  • Planificación de Marketing
    • Identificar ejemplos de los cinco principios de marketing básicos del sector inmobiliario.
    • Elegir, estimar los costes, los ingresos brutos y los ingresos netos para, al menos, tres opciones de publicidad, utilizando los principios del buen marketing y la información de las tablas que te presentaremos.
    • Elaborar un plan de marketing y promoción, mediante el cual conseguirás tus objetivos en cuanto a costes e ingresos.
  • Ejecución del Plan de Marketing: Elaborar planes de acción para llevar a la práctica el plan de negocio, día a día, semanal y mensualmente.

 

MODULO C: NEGOCIACIÓN

 

  • Elementos de la negociación y Modelos
    • Reconocer las 3 variables fundamentales del proceso de negociación, (Poder- Información- Tiempo).
    • Identificar cómo y cuándo utilizar los 4 elementos clave de la negociación, en cualquier transacción del sector inmobiliario. (Harvard Negotiation Project)
  • Preparación
    • Reconocer, como mínimo, 10 tácticas de negociación.
    • Identificar información clave sobre el mercado: estacionalidad y transacciones más frecuentes.
  • El Primer Contacto
    • Describir la pre-entrevista con el cliente, especificando el objetivo y el enfoque que vas a utilizar para elegir y elaborar las preguntas.
    • Especificar la información que los clientes deben traer a la primera entrevista que mantengas con ellos cara a cara.
    • Elaborar la lista de elementos que integrarán el paquete completo de la pre-entrevista con clientes potenciales.
  • La Entrevista de Asesoramiento
    • Describir de qué forma el agente puede utilizar el enfoque de ASESOR del cliente, cuándo debe usarlo y el papel que la empatía con el cliente juega en este intercambio
    • Enunciar seis técnicas de escucha activa, que sirven para generar confianza y empatía.
  • Motivación y Posicionamiento
    • Poner por escrito lo que sabes sobre la motivación de compradores y vendedores, especificando tres razonamientos que suelen servir de base para las decisiones de compra/venta.
    • Convertir una lista de características típicas en otra de posibles ventajas.
  • Venta de Servicios y Ventajas: Elaborar un párrafo que contenga: necesidad/característica/ventaja y describa tus servicios a la hora de satisfacer las necesidades de un cliente concreto.
  • El Cierre de la Operación: Describir el proceso de cierre de la operación, incluyendo el momento apropiado, los errores más frecuentes y las técnicas que deben utilizarse.

 

MODULO D: EL TRABAJO CON EL CLIENTE

 

  • Cómo tratar Objeciones y Cierre de la Venta
    • Describir el proceso en seis pasos para tratar las objeciones que, con más frecuencia, plantean compradores y vendedores.
    • Identificar y manejar bien las 10 objeciones más frecuentes de los vendedores
  • Cómo enseñar las Viviendas a los Compradores
    • Describir el proceso en cinco etapas para realizar las visitas, que incluye:
      • Preparación/pre-visita
      • Por el camino hacia la(s) casa(s) que se va(n) a visitar;
      • Antes de entrar a la casa;
      • En la entrada de la vivienda
      • Y en el interior, mientras se hace la visita
  • Marketing y Mantenimiento de la Cartera de Propiedades
    • Elaborar un plan de marketing y comunicación de la propiedad
    • Enumerar cinco razones por las que el dar un buen servicio al vendedor te ayudará a que tu negocio crezca continuamente
    • Enumerar por lo menos 10 actividades clave que es necesario realizar, antes de presentar una oferta al vendedor y que te ayudarán a:
      • conseguir una mayor precisión,
      • explicar las opciones que tiene el vendedor,
      • sentar las bases para que el proceso de toma de la decisión se base en objetivos y se haga de forma inteligente
  • Oferta y Contrato privado con Técnicas de Negociación
    • Describir la estrategia adecuada de presentación de la oferta poniendo el énfasis en los objetivos comunes de vendedor y comprador.
    • Identificar al menos cinco técnicas que sirven para gestionar las situaciones más frecuentes de oposición a la venta.
    • Desarrollar un enfoque que permita al vendedor entender la postura del comprador y hacer contraofertas que apoyen los objetivos del vendedor

 

MODULO E: NEGOCIACION WIN WIN

 

  • Capítulo 1: Fijas Objetivos y Expectativos
    • Entiende cómo ha cambiado el papel del agente.
    • Identifica la preparación necesaria ante una negociación
    • Centra los objetivos de una negociación
  • Capítulo 2: Definición de Posiciones e Intereses
    • Distingue posiciones de intereses
    • Identifica diferentes tipos de personalidad (DISC)
  • Capítulo 3: Descubre los intereses
    • Hacer las preguntas adecuadas para distintas situaciones de negociación.
    • Usar técnicas de escucha activa.
    • Identificar los intereses y motivos iniciales de las otras partes.
  • Capítulo 4: Prepárate para los “y si…”
    • Confirma prioridades actuales en base a los intereses en evolución.
    • Prepara alternativas
    • Lanza los mensajes adecuados para manejar problemas en la negociación
  • Capítulo 5 Casos y Role Play
    • Reconocer posiciones habituales de compradores o vendedores
    • Evaluar posibles intereses que motives dichas posiciones
    • Concentrar esfuerzos en satisfacer los intereses subyacentes
  • Capítulo 6: Negociación y Relación
    • Entiende la importancia de mantener informados a otros
    • Identifica formas de reforzar las relaciones sirviendo sus intereses de forma continuada.

INSCRIBIRME

Todas las personas que asisten a una acción formativa de la Escuela RE/MAX, obtienen un diploma que les acredita haber realizado en su totalidad dicha acción formativa.

FORMADOR

Rocío Gonzalez Gasque
RE/MAX URBE
  • MANAGER DE RE/MAX URBE II EN VALENCIA DESDE EL AÑO 2014
  • EN LA RED RE/MAX DESDE EL AÑO 2002
  • SOY FORMADORA DE LA ESCUELA RE/MAX DESDE EL 2013
  • ESTUDIOS:
    • LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (UIA) CON ESPECIALIDAD EN MARKETING
    • DIPLOMADA EN FINANZAS CORPORATIVAS (ITAM)
    • POSTGRADO EN ALTA DIRECCIÓN AD-2 (IPADE)
  • EXPERIENCIA PROFESIONAL:
    • AGENTE CRS
    • PONENTE Y FORMADORA NACIONAL E INTERNACIONAL
    • COACH EJECUTIVO (ESCUELA EUROPEA DE COACHING),
    • BROKER DE RE/MAX L´HORTA EN VALENCIA
    • CONSULTORA DE DESARROLLO Y DELEGADA DE EXPANSIÓN PARA LA ZONA DE LA COMUNIDAD VALENCIANA Y MURCIA EN RE/MAX ESPAÑA
    • COFUNDADORA DE LA ASOCIACIÓN AMPSI (ASOCIACIÓN DE MUJERES PROFESIONALES DEL SECTOR INMOBILIARIO)
    • VICEPRESIDENTA DE LA ASOCIACIÓN APIVA (COLEGIO API DE VALENCIA)
    • MIEMBRO FUNDACIONAL DE LA ASOCIACIÓN ASICVAL Y MLS SIC VALENCIA
    • REALTOR Y MIEMBRO DE SIRA (SPANISH INTERNATIONAL REALTOR ALLIANCE).
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Raúl Larrad Vega
RE/MAX ESPAÑA
  • DIRECTOR DE RE/MAX EN CANARIAS
  • EN LA RED RE/MAX DESDE EL 2001
  • SOY FORMADOR DE LA ESCUELA RE/MAX DESDE 2007
  • ESTUDIOS:
    • LICENCIADO EN CIENCIAS ECONOMICAS POR UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MADRID
  • EXPERIENCIA PROFESIONAL:
    • DIRECTOR DE DESARROLLO CORPORATIVO Y DE LA ESCUELA RE/MAX HASTA 2017
    • INSTRUCTOR SIRA-CRS
    • CONSULTOR DE DESARROLLO CORPORATIVO DE RE/MAX ESPAÑA
    • AGENTE ASOCIADO Y POSTERIORMENTE MANAGER EN RE/MAX ATLAS EN MADRID
    • DIRECTOR FINANCIERO ADMINISTRATIVO NUSA IBERICA, S.A.
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