5 módulos de 1 día de 8 horas. Los módulos A y B se imparten juntos en 2 días completos y los módulos C, D y E se imparten en 3 días completos.

Esta acción formativa la implementa la Escuela REMAX para toda la red REMAX en colaboración con UCI

MODULO A: PLANIFICACIÓN DE NEGOCIO

• Hablemos Personalmente
  • Entender que tus objetivos personales son la base de tu Plan de Negocio.
  • Identificar al menos tres objetivos personales de largo plazo que puedes usar en tu Plan de Negocio.
• Análisis de la Situación
  • Desarrollar las técnicas necesarias para evaluar, investigar y analizar tu negocio, identificando procedimientos para encontrar datos sobre tus:
  • Fuentes de negocio
  • Ratios de conversión y financieros
  • Estadísticas sobre cada área de servicio
  • Factores de la economía y el mercado
  • Competencia
• Definiendo una declaración de Misión: Desarrollar tu declaración de misión en la que, entre 3 y 5 frases, estableces una directriz para la planificación, defines para qué está tu empresa en el negocio, y describes al cliente objetivo en el que se basa tu negocio.
• Los presupuestos lo reúnen todo
  • Identificar los tres elementos que componen el presupuesto
  • Estimar los gastos para cada elemento,
  • Determinar los ingresos necesarios para alcanzar el presupuesto estimado, y
  • Convertir los ingresos necesarios en objetivos de captación y ventas.

MODULO B: MARKETING

• Planificación de Marketing
  • Identificar ejemplos de los cinco principios de marketing básicos del sector inmobiliario.
  • Elegir, estimar los costes, los ingresos brutos y los ingresos netos para, al menos, tres opciones de publicidad, utilizando los principios del buen marketing y la información de las tablas que te presentaremos.
  • Elaborar un plan de marketing y promoción, mediante el cual conseguirás tus objetivos en cuanto a costes e ingresos.
• Ejecución del Plan de Marketing: Elaborar planes de acción para llevar a la práctica el plan de negocio, día a día, semanal y mensualmente.

MODULO C: NEGOCIACIÓN

• Elementos de la negociación y Modelos
  • Reconocer las 3 variables fundamentales del proceso de negociación, (Poder- Información- Tiempo).
  • Identificar cómo y cuándo utilizar los 4 elementos clave de la negociación, en cualquier transacción del sector inmobiliario. (Harvard Negotiation Project)
• Preparación
  • Reconocer, como mínimo, 10 tácticas de negociación.
  • Identificar información clave sobre el mercado: estacionalidad y transacciones más frecuentes.
• El Primer Contacto
  • Describir la pre-entrevista con el cliente, especificando el objetivo y el enfoque que vas a utilizar para elegir y elaborar las preguntas.
  • Especificar la información que los clientes deben traer a la primera entrevista que mantengas con ellos cara a cara.
  • Elaborar la lista de elementos que integrarán el paquete completo de la pre-entrevista con clientes potenciales.
• La Entrevista de Asesoramiento
  • Describir de qué forma el agente puede utilizar el enfoque de ASESOR del cliente, cuándo debe usarlo y el papel que la empatía con el cliente juega en este intercambio
  • Enunciar seis técnicas de escucha activa, que sirven para generar confianza y empatía.
• Motivación y Posicionamiento
  • Poner por escrito lo que sabes sobre la motivación de compradores y vendedores, especificando tres razonamientos que suelen servir de base para las decisiones de compra/venta.
  • Convertir una lista de características típicas en otra de posibles ventajas.
• Venta de Servicios y Ventajas: Elaborar un párrafo que contenga: necesidad/característica/ventaja y describa tus servicios a la hora de satisfacer las necesidades de un cliente concreto.
• El Cierre de la Operación: Describir el proceso de cierre de la operación, incluyendo el momento apropiado, los errores más frecuentes y las técnicas que deben utilizarse.

MODULO D: EL TRABAJO CON EL CLIENTE

• Cómo tratar Objeciones y Cierre de la Venta
  • Describir el proceso en seis pasos para tratar las objeciones que, con más frecuencia, plantean compradores y vendedores.
  • Identificar y manejar bien las 10 objeciones más frecuentes de los vendedores

• Cómo enseñar las Viviendas a los Compradores
  • Describir el proceso en cinco etapas para realizar las visitas, que incluye:
    • Preparación/pre-visita
    • Por el camino hacia la(s) casa(s) que se va(n) a visitar;
    • Antes de entrar a la casa;
    • En la entrada de la vivienda
    • Y en el interior, mientras se hace la visita
• Marketing y Mantenimiento de la Cartera de Propiedades
  • Elaborar un plan de marketing y comunicación de la propiedad
  • Enumerar cinco razones por las que el dar un buen servicio al vendedor te ayudará a que tu negocio crezca continuamente
  • Enumerar por lo menos 10 actividades clave que es necesario realizar, antes de presentar una oferta al vendedor y que te ayudarán a:
    • conseguir una mayor precisión,
    • explicar las opciones que tiene el vendedor,
    • sentar las bases para que el proceso de toma de la decisión se base en objetivos y se haga de forma inteligente
• Oferta y Contrato privado con Técnicas de Negociación
  • Describir la estrategia adecuada de presentación de la oferta poniendo el énfasis en los objetivos comunes de vendedor y comprador.
  • Identificar al menos cinco técnicas que sirven para gestionar las situaciones más frecuentes de oposición a la venta.
  • Desarrollar un enfoque que permita al vendedor entender la postura del comprador y hacer contraofertas que apoyen los objetivos del vendedor

MODULO E: NEGOCIACION WIN WIN

• Capítulo 1: Fijas Objetivos y Expectativos
  • Entiende cómo ha cambiado el papel del agente.
  • Identifica la preparación necesaria ante una negociación
  • Centra los objetivos de una negociación
• Capítulo 2: Definición de Posiciones e Intereses
  • Distingue posiciones de intereses
  • Identifica diferentes tipos de personalidad (DISC)
• Capítulo 3: Descubre los intereses
  • Hacer las preguntas adecuadas para distintas situaciones de negociación.
  • Usar técnicas de escucha activa.
  • Identificar los intereses y motivos iniciales de las otras partes.
• Capítulo 4: Prepárate para los “y si…”
  • Confirma prioridades actuales en base a los intereses en evolución.
  • Prepara alternativas
  • Lanza los mensajes adecuados para manejar problemas en la negociación
• Capítulo 5 Casos y Role Play
  • Reconocer posiciones habituales de compradores o vendedores
  • Evaluar posibles intereses que motives dichas posiciones
  • Concentrar esfuerzos en satisfacer los intereses subyacentes
• Capítulo 6: Negociación y Relación
  • Entiende la importancia de mantener informados a otros
  • Identifica formas de reforzar las relaciones sirviendo sus intereses de forma continuada.