MARISA-OVIEDO

10 CLAVES PARA INFLUENCIAR A NUESTROS CLIENTES PREGUNTANDO

Por Marisa Oviedo MARISA-OVIEDO

Cuando hablamos de influenciar a nuestros clientes muchas veces sólo pensamos en comportamientos de “empuje” (convencer, persuadir, involucrar, dar buenos argumentos, negociar….) y nos olvidamos de los comportamientos de “atracción”(escuchar, empatizar, observar, sintonizar….y sobre todo preguntar) que son claves para generar conexión con nuestros clientes.

La pregunta es una herramienta esencial para la venta por 3 razones fundamentales:

  • Nos permite establecer una sintonía adecuada con el cliente entendiendo sus necesidades.
  • Descubrimos a través de las preguntas los valores y preocupaciones de nuestro cliente relativas a su propósito de compra.
  • Podemos provocar la decisión de compra.

Sin embargo, muchas veces cuando preguntamos no sabemos hacerlo adecuadamente.

Estas son 10 claves fundamentales para poder influenciar a nuestros clientes utilizando correctamente la técnica de la pregunta:

  1. Antes de formular la pregunta, pensar y tener claro qué es lo que queremos saber.
  2. Utilizar fundamentalmente preguntas abiertas nos proporcionará información relevante para descubrir las necesidades de nuestro cliente.
  3. Enlazar la siguiente pregunta con la anterior respuesta.
  4. No hacer más de una pregunta al mismo tiempo, si lo hacemos así nuestro cliente:
    • Contestará a la primera
    • Contestará a la última
    • No contestará a ninguna
    • Contestará sólo de la que se acuerde
  5. No caer en el error de preguntar y contestar a continuación.
  6. Escuchar realmente lo que nuestro cliente nos dice.
  7. No hacer preguntas demasiado largas y hacer la pregunta entera.
  8. Tomar notas de lo que nos dice nuestro cliente demostrando interés en sus necesidades.
  9. No interrumpir a nuestro cliente cuando habla.
  10. No olvidar que la técnica de la pregunta utilizada correctamente nos da la oportunidad de escuchar a nuestro cliente y de que éste se sienta escuchado.

Hablar no es comunicar, saber comunicarnos con nuestros clientes nos da visibilidad en el mercado inmobiliario, potencia nuestras ventas y nos permite desarrollar el resto de habilidades sociales o soft skills imprescindibles para superar las expectativas de nuestros clientes.

Todos podemos aprender a desarrollar nuestras habilidades de comunicación, formándonos en técnicas y estrategias que potencien la conexión con nuestros clientes.

1 comentario

  • home page
    23 enero, 2020

    Hi, just wanted to tell you, I loved this blog post. It was funny.

    Keep on posting!

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