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CLAVES DE INFLUENCIA Y COMUNICACIÓN EN LA VENTA

AUTOR: JAVIER TOVAR, FORMADOR DE HABILIDADES CON EXPERIENCIA EN EMPRESAS MULTISECTORIALES DANDO FORMACIÓN A EQUIPOS DIRECTIVOS

La creciente automatización de tareas simples en la venta, hacen que las habilidades personales cobren cada vez más importancia en el proceso de venta. Dentro de estas habilidades personales, la comunicación es una de las claves del éxito en el proceso de venta.

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Para mejorar nuestros resultados de venta mediante la comunicación, podemos poner en práctica tres principios muy potentes para influir y convencer: SINTONIA, CLARIDAD, y ARGUMENTACIÓN.

 

  1. SINTONIA: mostrar empatía y apertura a la perspectiva de tu interlocutor.
  • No supongas que tienes el poder por tener la información: escucha activamente desde la humildad y con apertura mental, para comprender con mayor precisión la perspectiva del otro. Escucha sin ideas preconcebidas
  • Equilibra bien pensamiento y emoción: no se trata solo de tener una comprensión racional de los deseos y preocupaciones de tu cliente, sino también de conectar emocionalmente con el mismo.
  • Se consciente de tu comunicación no verbal y sintoniza la misma con tu interlocutor: al hacerlo, mostraras más sintonía, siempre y cuando lo hagas de un modo sutil y natural.

 

  1. CLARIDAD: ayudar a otros a ver su situación de una forma nueva y a identificar problemas que ignoraban tener y podrían resolverse.
  • Haz buenas preguntas, que permitan descubrir posibilidad y hacer aflorar cuestiones latentes. No uses preguntas binarias del tipo sí-no, sino abiertas o usando escalas para que el cliente se posiciones en ellas, abriendo así más posibilidades. Pregunta “por qué” varias veces, hasta entender bien las razones subyacentes al comportamiento y actitud de tu interlocutor.
  • Descubre a la persona que hay detrás del comprador: su realidad, como piensa, que gustos tiene, etc.
  • Ayuda a tu cliente a tomar perspectiva, mediante contrastes y comparaciones, pues de este modo aportas mayor claridad.
  • No generes demasiadas opciones que confundan a tu interlocutor y disminuyan la claridad.
  • Genera experiencias en tu cliente, hazle ver cómo se va a sentir cuando haya decidido.
  • Realza tus argumentos positivos y se honesto en caso de existir alguno negativo, pues aporta credibilidad.

 

  1. ARGUMENTACIÓN: aportar razones y motivos para realizar la compra desde un enfoque de servicio y ganar-ganar.
  • Presenta tu propuesta con energía y seguridad, pero solo después de haber generado la confianza en el cliente mediante la sintonía y claridad.
  • Para mejorar tu propia argumentación, trata de tener claras las respuestas a estas preguntas: “Después de que alguien escuche tu propuesta…”:
    • ¿Qué quieres que sepa?
    • ¿Qué quieres que sienta?
    • ¿Qué quieres que haga?
  • Trata de pasar del “sí, pero…” al “sí, y…”: al hacerlo, pasas de una espiral de frustración a otra que abre posibilidades nuevas.
  • Haz quedar bien a tu interlocutor: pon en práctica la mentalidad y el hábito de “ganar-ganar”, pues así aumentarás tu poder de influencia. Deja que el otro se luzca y déjale “quedar bien”.
  • Cambia tu enfoque de “vender” a “servir” a tu cliente: la forma más sabia de convencer a los demás es actuar con humildad y gratitud, desde un enfoque de servicio.

 

Además de lo anterior, ten en cuenta los siguientes principios psicológicos de la influencia:

  • SIMPATÍA: simpatizamos más con quienes son semejantes a nosotros en opiniones, carácter, educación y estilo de vida. En general, nos gustan las cosas que nos resultan familiares. Alude a lo común entre tú y tu interlocutor para generar más simpatía.
  • COHERENCIA: todos tenemos un deseo de ser coherentes, por lo que, una vez realizada una elección, tendemos a justificarnos y a explicar la misma. Por ello, procura conseguir pequeños compromisos de tu interlocutor para seguir abriendo opciones.
  • ESCASEZ: las personas, las cosas y las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance. Genera cierta sensación de escasez en tu cliente y consigue así aumentar su necesidad (series limitadas, plazos improrrogables, etc.).
  • RECIPROCIDAD: todos intentamos corresponder en especie a lo que otra persona nos proporciona. Haz concesiones y favores a tu cliente para generar esta sensación de reciprocidad en el mismo.
  • AUTORIDAD: nos sentimos mejor cumpliendo con las órdenes de la autoridad. En nuestro contexto comercial, autoridad es sinónimo de experto y fiable, por lo cual, prepara bien tus argumentos y genera credibilidad personal en tu interlocutor.

 

A través de estos principios, vemos que la comunicación en la venta puede abordarse desde diferentes planos, que combinan lo verbal y lo no verbal, lo racional y lo emocional, la observación y la escucha…Pero recuerda que, cualquier técnica solo servirá si se genera un contexto de confianza y autenticidad, y para lograrlo es importante primero confiar en nosotros mismos y creer en aquello que hacemos y transmitimos.

 

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