GENERACIÓN DE LEADS: 7 ACTITUDES ESENCIALES PARA TENER ÉXITO.

Por MASSIMO FORTE

Massimo Forte

En un momento en el que el mercado inmobiliario y la sociedad en general padece una de las crisis más profundas, las prospección vuelve a ser uno de los focos en los que debes centrar su actividad como agente. Eso sí, una vez podamos retomar nuestra actividad y aplicando las medidas de seguridad e higiene necesarias. No obstante, hay muchos aspectos que puedes llevar a cabo desde casa y de forma virtual.

La prospección será siempre considerada inevitable, puesto que siempre será la base de esta actividad. Es importante que mantengas una actitud de prospección activa, por eso, me gustaría ayudarte compartiendo el método que defiendo como adecuado para generar más leads, es decir, más contactos de personas que pretenden vender su inmueble.

En uno de mis viajes a Estados Unidos, el mercado más evolucionado del mundo en este sector, tuve oportunidad de hablar con varios agentes y asistir a diversas formaciones que me permitieron analizar contenidos esenciales y relevantes para compartir acerca de lo que es un buen sistema de generación de leads:

1. RITMO

Para conseguir generar contactos tendrás que definir un objetivo. Esto debe ser traducido en números (facturación) y en el ya conocido embudo de ventas (número de captaciones, que nos llevará al número de contactos por día, y que, a su vez, se traducirá en el número de acciones diarias para cumplir el objetivo). Uno de los factores clave para el éxito en la generación de leads será el ritmo de tu sistema (acciones diarias), al igual que cuando en el gimnasio haces series de ejercicios, los resultados reflejarán tu esfuerzo y ritmo. Aquí dejo algunos ejemplos prácticos que se deben adaptar en función de tu estrategia de posicionamiento:

    1. 25 emails para personas que pretenden vender;
    2. 25 llamadas de relación;
    3. Envío de 5 notas personales de agradecimiento;
    4. 10 publicaciones en las redes sociales y grupos;
    5. 1 puerta a puerta como mínimo.

2. REGULARIDAD, ENTRE OTRAS COSAS

Cuando se habla de leads la regularidad lo es todo. Es fundamental que repitas las acciones definidas durante varias semanas y en caso de que los resultados no aparezcan, debes tan solo cambiar la forma en que realizas estas acciones. Esta evaluación y toma de decisión, solo será posible si existe un sistema claro de medición de tus acciones. Pero la regularidad no es suficiente. Para que tu sistema funcione, tendrás que ser persistente, tendrás que hacer seguimiento constante, es decir, hablar con el mismo contacto agotando todas las oportunidades hasta el límite y, cuando persistes, tu mensaje deberá ser siempre relevante para el potencial cliente: deberá contener valor para él. Un sistema de generación de leads debe por eso ser regular, pero por encima de todo, persistente y relevante.

3. MEDIR, MEDIR Y MEDIR

Tal como he referido en el punto anterior, tu sistema de generación de leads tiene que ser siempre mensurable, para que consigas tomar decisiones, y para que consigas entender si debes persistir y continuar. Es fundamental entender si el sistema es viable, o si lo prefieres, sostenible y beneficioso. Para eso cada acción deberá tener como objetivo un ROI (retorno de la inversión) y recuerda, en la medición no solo podrás medir el material utilizado, sino también el tiempo invertido.

4. CONTENIDO RELEVANTE NO PARA TI, SINO PARA TU CLIENTE

Piensa: cómo conseguirás atraer clientes vendedores para que estos confíen en ti, para que quieran escucharte, o quién sabe, hasta abrirte la puerta de su inmueble para ser captado. En el fondo, lo que se pretende es que el mercado te vea como un experto de la zona donde actúas. Aquí dejo algunas ideas:

  • Dar, siempre que sea posible y de forma regular, un estudio de mercado de su zona;
  • Siempre que sea posible, entregar una orientación sobre el valor de un determinado inmueble;
  • Informar a tu red de contactos, siempre que se venda una casa en la zona pues genera proactividad, transparencia y confianza;
  • Dar información sobre el estilo de vida de la zona: hablar sobre tendencias y novedades de la zona que puedan impactar en la vida de tus clientes.

5. CONVIÉRTETE EN EL ESPECIALISTA DE TU ZONA

El gran objetivo es convertirte en el especialista de la zona en la cual trabajas y para ello debes preguntarte las siguientes preguntas:

  • ¿Tienes una presencia memorable para las personas que frecuentan tu zona?
  • ¿Contribuyes con algo a la comunidad de la zona?
  • ¿Consigues dar opiniones seguras, válidas y rápidas sobre el mercado?
  • ¿Haces tu trabajo de investigación para conseguir obtener la información verídica que necesitas?

6. DOMINA LA COMUNICACIÓN

La comunicación puede hacerse de diferentes formas, va a depender siempre de tu interlocutor:

  • Mensaje de texto: tendrá que ser directo, rápido y simple;
  • Mensajes escritos a mano: letra legible, notas colocadas en lugares accesibles;
  • Redes Sociales:  programación semanal de contenido;
  • Llamadas telefónicas: Crea rapport, no vendas, demuestra interés por ellos.

7. LO QUE NO DEBES HACER

Para terminar y en mi opinión, lo que no deberás hacer:

  • No trabajes demasiado, puedes agotarte y perder la paciencia, y vas a necesitarla;
  • No respondas inmediatamente a todos los emails, programa tus acciones de respuesta;
  • No pierdas el enfoque, evita el multitasking;
  • No cambies de actividad constantemente, da tiempo al tiempo, cambia la forma y mide siempre antes de tomar decisiones.

Caiga quien caiga, estas son las 7 actitudes que considero esenciales para tener éxito en la generación de leads. El mercado está en la calle y te está esperando y… no te olvides, este negocio es de Personas para Personas.

1 comentario

  • Claudia Sabules
    5 mayo, 2020

    Gracias por compartir tan valiosas sugerencias y datos para llevar a cabo en nuestro negocio. Etapa para aprender y llevar a cabo un procedimiento acorde al momento presente y mundial.
    Excelente!!!

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