Aspectos a tener en cuenta cuando estás negociando

Autor: Rocío González Gasque. Manager REMAX Urbe II

 

Son las 10 de la mañana, te encuentras en una sala de reuniones, amplia y bien ventilada, estás esperando a que venga el notario para firmar, has entregado con antelación toda la documentación para la misma por lo que no hay ningún contratiempo. Tanto vendedores como compradores están impacientes por culminar la operación. Todos están contentos pero sobre todo agradecidos contigo ya que has logrado que todos obtuvieran más de lo que esperaban. Ambos hablan de lo bien que lo has hecho y prometen que te recomendarán con sus amigos.

Por un momento te distraes y tu mente pícara y audaz te lleva al día en que hablaste con los propietarios, llevaban meses intentando vender su propiedad. No fue hasta que llegaste tú que les diste las recomendaciones importantes que hicieron la diferencia. Preparar la casa, cuidar los detalles, posicionar la casa en el mercado, etc.

Por un momento piensas en que aspectos han sido cruciales para cerrar esta operación y como eres generoso, procedes a compartirla con nosotros.

 

Los 3 pilares de una negociación son:

El poder, la información y el tiempo.

Cuando te reuniste con los propietarios, lo primero que hiciste fue investigar (información) pero sobremodo te aseguraste de saber claramente cuál es la motivación de la venta. Saber esto es fundamental porque habrá momentos difíciles en el camino, momento en que quieran tirar la toalla o que quieran anteponer sus posiciones del tipo “si no tengo esos 5.000 euros extras, no la vendo”.

Las emociones están presentes en cualquier compra venta inmobiliaria, en cualquier negociación. Desde el porqué compramos o vendemos una propiedad, hasta nuestros miedos, dudas, etc.

¿Cuál es la motivación?, es decir, ¿Para qué vendes la casa, qué sucede si no lo haces, en qué momento quieres realizar la transacción?, ¿Sabes qué harás, a donde irás, si alquilarás o comprarás otra vivienda?

No tener esa información puede llevarte a no realizar una transacción, a no negociar correctamente.

De cara al comprador es exactamente lo mismo, ¿Para qué quieres la casa? ¿Cuántas habitaciones? ¿Cuántos sois de familia? ¿Alguno trabajará en casa? es decir, realizar cuantas preguntas sean necesarias para saber cuál es la verdadera motivación de compra, porque llegará el momento en que su posición puede llevarle a no comprar la casa que quiere y arrepentirse después.

De nuevo las emociones importan y a veces los clientes se obsesionan por salirse con la suya y pueden perder lo que más quieren, la propiedad.

Cuando un comprador te diga que si no consigue esos 3.000 euros de diferencia, deberás preguntarle, ¿Por esos 3.000 euros puedes perder la casa de tu vida, cerca de casa de tus padres, con el jardín perfecto para recibir a tus amigos, para pasarlo bien viendo jugar a tus hijos?. Enfrente de la escuela perfecta. ¿Realmente merece la pena estar en esa posición o no tomar la decisión equivocada?

 

La información es fundamental para cualquier negociación, anticípate, obtén toda la información que vayas a necesitar.

 

Recuerda cuando estás representando a tus clientes, debes conocer cuál es su verdadera motivación, qué es lo que los mueve porque sabiéndolo, podrás ayudarles mejor.

 

 

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