HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN EN EL DÍA A DÍA DE UN AGENTE INMOBILIARIO

Por Mariano Caballero, Broker de REMAX Optima (Alcobendas y Soto del Real. Madrid)

 

Si nos fijamos en las definiciones de prospección, en cualquiera de ellas:

  1. “Conjunto de técnicas encaminadas a detectar clientes (obtención de propiedades en venta y clientes compradores)”
  2. “Técnicas y estrategias para lograr clientes”
  3. “Todas aquellas acciones que realizamos TODOS LOS DÍAS, que nos permitirá encontrar personas que necesiten nuestros servicios para vender o comprar una propiedad”

Concluiremos que se prospecta para conseguir clientes.

 

La mejor herramienta de prospección

La mejor herramienta de prospección es un buen posicionamiento, en todas sus vertientes (geográfico, demográfico, redes sociales…)

Hay incluso algunos de los inmobiliarios con más experiencia, que afirman que la prospección como tal está dejando de existir. Lo explican con la siguiente explicación: tenemos que estar en la mente del cliente, antes incluso de que él sepa que va a realizar una transacción inmobiliaria. De esta manera, cuando tome la decisión, ya estaremos ahí para darle el servicio que necesita. Y la única manera de conseguir esto, es realizando un excelente posicionamiento.

 

Otras técnicas de prospección

  1. La llamada al cliente prospecto. Conseguiremos su contacto en:
    1. Carteles (en fachada, portales de fincas…)
    2. De anuncios de particulares en portales inmobiliarios (idealista, fotocasa…)
    3. Saber realizar esta llamada con soltura es un punto muy importante. Este punto da para una nueva y específica entrada en el blog. Prepara muy bien la llamada, cómo y qué le vas a contar al cliente.
  2. Envío de e-mail a propietarios que anuncian en portales inmobiliarios.
  3. Envío de e-mail (o whatsapp) a antiguos compañeros de trabajo, a compañeros de hobbies… a todos nuestros contactos
  4. Consulta a porteros y comercio de tu zona. Colabora con ellos; el objetivo es que se conviertan en aliados y colaboradores. Con los comercios, elabora planes en los que tú les promociones, para que ellos hagan lo propio o te den información valiosa.
  5. Relaciónate con el comercio de tu zona: “crea una familia” en tu barrio. Toma café en las cafeterías del barrio, y no limites tu relación únicamente con el propietario y trabajadores, hazlo con los clientes, con los vecinos del barrio.
  6. Puerta fría en tu zona. Conocer a todos los vecinos de tu zona, es tu objetivo. Además de estar presente en su mente, te podrán dar información de vecinos, amigos, etc., que quieren vender, alquilar…
  7. Promueve acciones solidarias en el barrio. Mucho mejor si lo haces en colaboración con los comercios de la zona.
  8. Eres un profesional, por lo que deberás estar preparado para estableces una conversación con cualquier persona que precise nuestros servicios. Esa conversación inmobiliaria, debe estar encaminada a detectar el problema o necesidades que tiene el cliente, en el que le vamos a poder ayudar.

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