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10 CLAVES PARA INFLUIR EN NUESTROS CLIENTES

AUTOR: MARISA OVIEDO

La persona que tiene la habilidad de influir en los demás sabe exponer los argumentos, enfatizar la información más relevante y elegir las palabras más adecuadas.

Para poder influir a nuestros clientes necesitamos saber empatizar con ellos. Si somos capaces de entender lo que sienten y piensan, será más fácil que lleguemos a influenciarles.

 

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Te propongo 10 claves para desarrollar tu capacidad de influencia con tus clientes:

 

1. Escuchar activamente y mostrar empatía

 

La escucha activa consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor, con una comunicación no verbal adecuada y haciéndole preguntas y comentarios que muestren que nuestro interés por lo que está comunicando es auténtico. Cuando nos ponemos en el lugar de nuestro interlocutor y tenemos en cuenta sus intereses y motivaciones sabemos cómo plantearle un tema y cuál será su respuesta más probable. Si desarrollamos la capacidad de saber pensar también considerando el punto de vista del otro nuestra capacidad de influencia será mayor.

 

2. Darnos a conocer

 

Cuando hablamos de nosotros mismos fomentamos esa misma actitud en los demás. Las autorrevelaciones generan confianza en nuestro interlocutor y hacen que la comunicación fluya.

 

 3. Efecto primacía y efecto recencia

 

En cualquier comunicación siempre tiene más influencia el principio y el final de la conversación. La forma que tengamos de iniciar una conversación predispone la actitud que va a tener nuestro cliente sobre lo que queremos comunicar (nos escuchará más o menos, se formará una impresión sobre nosotros…). El cierre de una conversación es lo que más permanece en nuestra memoria, por eso es importante dejar siempre una buena impresión en nuestra despedida si queremos generar cierta influencia en nuestro cliente.

 

4. Reconocer nuestros errores

 

Cuando reconocemos nuestros errores y los aceptamos de una manera natural predisponemos a nuestro cliente a aceptarlos y restarle importancia a nuestra equivocación. También facilita que la otra persona admita que también puede equivocarse.

 

5. Hacer preguntas adecuadas

 

Las preguntas adecuadas contribuyen a que la comunicación sea más fluida. Deben ser oportunas y centrarse en los temas que interesen a nuestro cliente ya que cuando preguntamos demostramos que nos importa la otra persona y que nos interesa lo que nos puede contar. Las preguntas abiertas implican respuestas más amplias. Favorecen la comunicación ya que ayudan a que la conversación pueda llegar a tener más interés y profundidad.

 

6. Sintonización gestual

 

La sintonización gestual consiste en que mientras una persona habla, sus gestos y movimientos corporales están en sintonía con lo que expresa a nivel verbal y con los gestos o movimientos del interlocutor. Un ejemplo de sintonización gestual es cuando dos amigos están juntos, tienden a sentarse de la misma manera, colocando en la misma posición los brazos o piernas o se colocan a la inversa como si fuese una imagen que se refleja en un espejo. Esta sintonización puede ser gestual y también con respecto al vocabulario, tono y ritmo de voz, pausas, maneras de mirar o andar, patrón de respiración, gestos, movimientos de las manos, inclinación de la cabeza….

Se ha comprobado en numerosos estudios que en el campo de las ventas se producen mejores resultados cuando vendedor y comprador hablan a la misma velocidad. La sintonía es muy importante en la comunicación interpersonal porque facilita la simpatía y la confianza ya que cuando nos sentimos sintonizados con nuestro interlocutor sentimos que nos comprende y que somos parecidos.

 

7. Ser Congruente

 

Ser congruente es una de las claves para generar confianza en los clientes y desarrollar nuestra capacidad de influencia. La confianza se gana a través de nuestros actos porque son el fiel reflejo de quienes somos. Si contradecimos lo que decimos con lo que hacemos somos incongruentes y generamos desconfianza en nuestro cliente.

 

8. Ser flexibles

 

La flexibilidad consiste en sintonizar con nuestro cliente para ser capaces de modificar la forma en la que transmitimos nuestros mensajes hasta conseguir comunicar aquello que realmente queremos comunicar.

 

 9. Fomentar emociones positivas

 

Desde la perspectiva de la Inteligencia Emocional, el factor más importante para influir en los demás es nuestra habilidad para generarles emociones. Nuestra capacidad para influir a nuestros clientes dependerá en gran parte de nuestra habilidad para fomentar en los demás emociones positivas como la satisfacción, la alegría y la confianza.

 

 10. Hacer elogios sinceros

 

Los elogios son la expresión de un pensamiento o sentimiento positivo hacia otra persona. Pueden referirse a una cualidad de la persona, una conducta, su aspecto, algo que le pertenece…

 

  • Los elogios desarrollan nuestra capacidad de influencia debido a que:
  • Hacer elogios sinceros siempre es posible ya que todas las personas tenemos cualidades positivas.
  • Los elogios son muy importantes en las relaciones interpersonales porque al destacar los aspectos positivos de la otra persona ayudan a mejorar su autoestima y a satisfacer una necesidad muy importante para todas las personas. Esto hace que la persona que acostumbra a hacer elogios sinceros resulte más atractiva y que los demás estén más predispuestos a agradarla en la medida de lo posible.
  •  A todos nos gusta escuchar expresiones positivas sinceras sobre nosotros.
  • Prestar atención a las cualidades positivas de los demás nos ayuda a sentirnos mejor y esto lo transmitimos a la otra persona.

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